I 1980 ‘ erne var det mode for virksomheder at være forskellige og kan tilbyde en bred vifte af service. Denne strategi blev fundet for at mangle i 1990 ‘ erne, da mange virksomheder besluttede at holde sig til de centrale virksomheder de kender bedst og at bortskaffe accessoriske virksomheder. Dermed er et af de grundlag grundlæggende regler om at starte en lille virksomhed ” finde en niche, og holde sig til det..” Det betyder, at virksomheder skal specialisere sig inden for en sektor af det marked de er i stedet for at generalisere. Et godt eksempel på dette er en detailhandler, der sælger mænds jakkesæt i stedet for alle udvalg af tøj til mænd.
Endnu tager iværksættere ikke altid denne rådgivning alvorligt nok. De synes ofte, at sælge til den bredest mulige marked er en sandsynlige er vejen til succes i stedet for at fokusere på et bestemt markedssegment som illustreret ved eksemplet ovenfor. Formålet med denne artikel er at forklare, hvordan en lille virksomhed ejer definerer deres niche, målrette de rigtige kunder og har modet til at afvise virksomhed fra den “forkerte” mennesker.
Hvorfor være bange for speciale?
Et meget almindeligt spørgsmål der skal besvares er, hvorfor så mange ejere af små virksomheder synes at have så meget besvær at finde en niche. Jeg tror, den vigtigste grund er, at de er bange for. De mener, at hvis de koncentrere sig om ét bestemt område og bo forpligte sig til det, at de bliver nødt til at vende sig væk potentielle kunder. Dette er noget, der bekymrer mange virksomhedsejere, især når de er begyndt.
Dertil kommer tror mange mennesker, hvis de tilbyder forskellige produkter og tjenesteydelser, de ser det som en fordel. For eksempel kan en generel detailhandler i tøj branchen tilbyde alle typer af produkter til mænd, kvinder og børn. Men ved at gøre det de kan finde det svært at fokusere på målet markedet. I forlængelse af det samme eksempel, kan formidleren finde det vanskeligt at tiltrække kunder til at købe babytøj. Kunden foretrækker i stedet at gå til en butik med speciale i babytøj, da det vil give mere variation i det tøj, det sælger. Derfor jeg mener, at når en virksomhedsejer forsøger at være alt for alle mennesker, de virkelig ikke er meget nyttigt at nogen.
Et andet punkt, der skal være rejst er, om hver enkelt virksomhed brug for sin niche. Langt størstedelen af succesfulde virksomheder stick med en meget smal niche. For eksempel har Microsoft været vellykket af primært holder sig til sin Windows drift pakker. I Cypern, har Charalambides været meget vellykket ved at koncentrere sig om mælk. Princippet om specialiseret gælder til store organisationer såvel som små. De kan miste deres fokus ligesom patenthaver, der er så spændt, at telefonen ringer, han vil gøre noget bare for at gøre et salg. På en stor skala må man kun ser på succesen af EasyJet, der er en ingen flæse PASSAGERFLY og sammenligne sin seneste præstation til British Airways, der leverede en mere komplet service. Selv virksomheder såsom British Airways er nu klar over, at deres behov for at være mere fokus på sin kerne operationer.
Hvordan iværksættere undgå at falde i fælder:
I tillæg til ovenstående et behov for at identificere hvordan iværksætter undgår at falde i fælden, at yde en generel service. De mere kloge iværksættere vil, fra starten definerer, hvad de handler om. De vil få bedre kvalitet kunder med et mere snævert fokus og de vil få deres ideelle klienter uden at skulle konkurrere på pris, fordi kunderne vil se, at virksomheden forstår deres bekymringer.
Det vil tage meget mindre af en salgs-job til at overbevise deres kunder de ved, hvordan at tjene dem. Hvis for eksempel en managementkonsulent indsnævrer deres fokus til arbejder strengt med enkeltmandsvirksomheder så de vil umiddelbart definere sig selv og vil bule konkurrencen, da meget få managementkonsulenter fokusere på enkeltmandsvirksomheder. De potentielle kunder vil være rigtig glade for at finde dem, fordi de vil være specialiseret nok til at vide alt, hvad der er at vide om deres forretning og deres problemer.
Et interessant spørgsmål, der skal tages i betragtning er hvorvidt nystartede virksomheder, som er desperate for at break-even vil blive hårdt pressede til at vende væk potentielle kunder. Det er er hvad de fleste virksomhedsejere er bange for, men bare modsat sandt. For eksempel, når jeg taler med patologer om at udvikle en niche vil de normalt præsentere deres visitkort, der giver ingen indikation af deres specialisering. Hvis der opstår særlige problemer, det ville være er svært at anbefale at læge siden man uvidende om hvad han/hun har specialiseret sig i.
På den anden side, hvad nu hvis du havde en vejrtrækning problem og en ven fortalte dig, at de kunne anbefale en læge at hjælpe patienter med vejrtrækning. Formoder du er tilfreds med lægen ville du ikke tænke på læge næste gang eller hvis en af dine venner var der en vejrtrækning problem. Naturligvis ønsker du. Det er måde at skabe en niche og bruger det til at finde de rigtige kunder.
Hvordan er en iværksætter finder den rigtige niche?
Hvis de har en mission statement (dvs. hvad formålet med organisationen er) kan så det bruges til at give fokus for virksomheden. Jeg mener, at virksomhedsejere skal skrive deres mission statement baseret på hvad problemet de mest bekymrer sig om at løse [det overordnede formål med business], hvem har gavn af denne løsning [hvem deres målgruppe er], og hvordan de vil løse problemet på en måde, opretholder deres værdier, normer og etik [hvad du gør for dine kunder].
Virksomhedsejere nødt til at overveje forholdet mellem en niche og marketing indsats. Et punkt, der skal overvejes er, hvordan definere en niche vil hjælpe med markedsføring, salg og public relations bestræbelser. Det bør nævnes, at alt i business er nemmere, når du har en veldefineret niche. For eksempel vil din aktuelle kunder være mere tilbøjelige til at henvise dig til folk, der har det samme problem de havde. Din markedsføring og offentlig relation kampagne vil have en naturlig, skarpe fokus. Salgsmedarbejderne kan håndtere i specifikke, snarere end obskure, og de vil spilder mindre tid på generelle udsigter vælger i stedet for at målrette meget mere sandsynligt klienter.
Virksomheder kan blive en succes uden nicher:
Et antal mennesker vil hævde, at der er virksomheder, der synes at være en succes og endnu ikke har bare én niche område. En sag her er britiske hjem butik (stormagasin), der giver en bred vifte af produkter. Mit svar til dem, er, at virksomheder kan være utrolig heldig at starte med på grund af at have en passende position, gode kontakter, eller fordi de bliver fashionable. Men jeg mener, at at være en generalist i fleste tilfælde er ikke en plan, der vil opretholde langsigtet vækst i virksomheden, fordi de aldrig skabe en identitet, der kan fastholde dem. Ikke at have en veldefineret målgruppe er ligesom at have et skib uden kaptajn. Selvom mange erhvervsfolk synes at indse dette, handle få på det. Dette er fordi de tror, de allerede har en identitet. I deres sind, de ved udmærket, hvad de laver og de ikke indser deres kunder er ikke op på det. Tidligere var tilfælde af britiske hjem butik et godt eksempel, fordi konceptet for nylig ikke arbejder skyldes, at kunderne foretrækker specialiserede forhandlere. Dette er sket på trods af at det anerkendes, at BHS tilbyder værdi for pengene.
Det spørgsmål, der kan blive bedt om af generalister er, hvordan de skal afhjælpe situationen. Jeg vil personligt anbefale, at de får data fra deres nuværende gæster gennem et spørgeskema. Virksomheden bør spørge dem anonymt at besvare, hvad de tror er virksomhedens styrker og svagheder. Det er vigtigt at udspørge dem om årsagerne til, hvorfor de valgte firmaet over andre, og hvad de fortæller folk, når de vedrører virksomheden. En veldesignet spørgeskema kan udpege de områder, hvor virksomhedsejeren ikke er i harmoni med sine kunder.
Jeg mener, at virksomhedsejere bør tale med deres kunder regelmæssigt og bør ikke isoleres fra dem. De skal identificere deres behov, komme til at kende dem og gøre nogle forsigtige lytter. Selv om jeg accepterer, at det er umuligt at imødekomme kundens, bør ejeren i det mindste vide, hvad de leder efter. En gylden regel er at fokusere på din ideelle kunder og deres behov. Hvad hver kunde ønsker og behov bør ikke omtaler virksomheden. Dette er fordi det ikke kan være alt for alle mennesker. Efter min mening skal den bedste indsats udføres på virksomhedens største, mest loyale og mangeårige kunder.
Det sidste punkt skal betragtes som er, hvordan den typiske overanstrengt og kapital virksomhedsejer finde tid til at gøre alt dette. Den gyldne regel er de nødt til at gøre tid. Planlægning synes at tage tid væk fra kører din virksomhed, men hvis du bruger mindst et par timer om måneden så forretningsmand vil spare masser af timer og tusindvis af pounds hver kvartal fordi de vil koncentrere deres tid og deres penge på ideelle kunder.
I min udtalelse mennesker udskyde planlægning, fordi de er at reagere på problemer og de tror ikke, de har tid til at tænke på en strategi. Men de skal guide deres forretning, hvor de ønsker det skal gå i stedet for at lade det komme ud af kontrol og derefter forsøger at fange op til det.
Konklusion:
Med Cypern at komme tættere og tættere på EU-medlemskab, vi nærmer os punktet når vi indtaster et nyt erhvervsmiljø når vores europæiske operatører er magert og fokuseret (specialiserede) operationer. Jeg mener, at de cypriotiske virksomheder, der overlever vil være meget fokuseret selskaber med en niche. For at give et eksempel tror jeg der er gode udsigter for professionelle køre virksomheder, der eksporterer halloumi (en specialist ost) i stedet for en virksomhed, der fremstiller alle typer af sko. Derfor er det vigtigt for cypriotiske virksomheder til at koncentrere sig om hvad de er gode til i stedet for at være en jack-of-all-trades siden den senere er en strategi, der ikke kan betale i det lange løb.
